领导艺术：领导如何不战而屈人之兵

　　*化工机械网讯：领导的工作通常包含商谈棘手的交易，应对强烈的反对意见，或是让很不乐意的团队同意去从事艰巨的任务。为了达成目标，我们不惜动用一切口头手段。我们争执不休，我们晓之以理，我们甜言哄骗，我们一诺千金，我们奉承拍马，我们讨价还价——好大一番嘴皮子功夫。
　　不过，我们中的大多数人却很少考虑在进行言语活动时使用非言语行为。我们可以有意识地抬高语音，利用愤怒来占得上风，甚至拍案而起，从身体上居高临下。但除此之外，我们对非口头的说服手段一窍不通。
　　当我们不能有意识地运用非言语的姿势来支持我们的论点时，我们便失去了*有力的说服武器。非言语的说服效果难于察觉，作用的发挥更加缓慢，且大多数情况下只对无意识的人奏效。这样，它可以让大家都保住颜面，避免在艰难的谈判中陷得太深。从一开始就使用非言语的争论方法，可以省下很多时间，免除很多麻烦。
　　在情绪高涨时，如何通过非言语的争论方法克敌制胜？以下是三个基本步骤。一切都要巧妙地安排，让对方无法察觉。
　　首先，映射对手的姿势。映射可以建立起赞同感；在真正的谈判开始前建立起非言语上的赞同感，可以免去潜在的麻烦。不过，千万不能做得太明显。办法很简单：当另一方采用某种坐姿或站姿时，你也采用相同的姿态。你可以慢慢地移动，直到与对方的姿势多多少少地取得一致。
　　这一办法的设想是，花些时间与别人采用大致相同的坐姿或站姿。这会在无意中向对方发送信息——你与他们地位相当，也大体赞同他们。他们会开始信任你。但别忘了，不要做得太明显了。
　　如果他们开始争论、质问或是激烈地反对你，这时不要映射，要与他们处在一条线上。通常，激烈的言辞争论来源于一个人想要得到倾听、得到承认的愿望。如果你与对手处在一条线上——即面对相同的方向坐着或站着——你会惊奇地发现，所有的抵触常常就消失得无影无踪。在这种方法中，你与对方肩并肩地站着，目光的方向要与对方相同。
　　这种动作很难做；当任何人质问你时，你会本能地背对着对方——或是接近对方，准备直接发生冲突。但是，请尝试与对方处在一条线上，坐视对质情绪逐渐褪去。
　　如果紧张情绪依然高涨，请使用向下压手的姿势来抑制这种气氛。当人们发了脾气、感情激动时，把手摊开，手掌向下，放到大约腰部的地方，轻轻地向下压几英寸。如果坐在桌边，你得把手放在桌子表面的水平线之上。还是那句话，这个动作必须巧妙地进行，不让别人有意识地察觉到。如果必要的话，重复这个动作。这个手势发出了明确的信号：冷静下来，没有什么坏处。
　　当然，这些姿势并不意味着我们就不需要进行口头上针锋相对的讨价还价，但它们的确能够更加轻松地缓和紧张局面。在不得不采用言语互殴之前，先试试非言语信息的力量吧。
　　尼克·摩根(Nick Morgan)是交流顾问企业Public Words的总裁，著有《相信我：可靠和魅力的四个步骤》一书。