慧聪网专访成灿科技——国内喷码机企业“三架马车”：服务、技术、人才

                                      ——访成灿科技市场部经理成小兵

    导语：2010，对于食品包装行业来说，坚实而稳健。慧聪食品工业网在策划年终盘点时只截取采访了行业有代表性的少数企业，希望以点带面，给行业以思考和借鉴。在盘点喷码机行业时，我们发现了南京成灿科技有限公司（以下简称“成灿科技”），这是一家在*市场拥有独立研发中心的*品牌喷码机设备制造商，且其服务也做得绘声绘色，为此，我们采访了成灿科技市场部成小兵经理，请他就公司的现状、市场和服务理念、经验作了分享。以下为采访实录：

    慧聪网：请介绍贵公司2010年度的整体发展状况，有哪些亮点/变化与大家分享？如果用数字盘点2010年，您认为几个关键性数字是哪些？您认为这些数字变化的背后代表什么？

    成小兵：2009年下半年开始到2010年12月份一年多的时间内，公司从制度管理、服务要求和管理、市场推广、服务网络规划建设等方面都进行了整改和调整。调整的核心就是“细化和执行”：我们细化了地区服务网络，服务已经在2010年开始逐步深入到各地级市如徐州、泉州等等；细化了研发、技术、生产职能和要求；细化了服务要求和行为……

    通过高速化的服务效率、高水准和专一性的技术研发力量、全国首推3年无忧服务体系，2010年成灿科技的销售对于我们来说超过了我们预期的25%增长率，目前初步统计的结果2010年比起2009年销售数量增长了45.7%。

    我们会在每个月5—15日期间对客户服务满意度进行调查，按照全国各地分公司、办事处、服务部等所辖区域客户服务回访记录（我们以办事处、服务部以及销售部区域为单位进行客户逐一访问）统计看，其中2010年10月、11月、12月，各地区企业客户对我们服务的满意度在85.13%——98.47%之间，离我们服务满意度要求稳定在93%及以上的目标还有些差距。

    2010年客户二次、多次采购或推荐TRANSIC喷码机的比例已经达到了36%。

    数据能代表什么？那就是代表我们做了一些事情的成绩，就比如我们上学，年终要考试，半学期要考试，要月考，这些数据就是考试的分数。考完了就考完了，没有100分，那就去给我们自己找找原因，多思考。即便考了100分，那也是代表已经逝去的年月，2011年我们还得考试，不能松懈的！

    慧聪网：2010年的行业环境对于贵公司的发展历程而言具有什么样的意义？我们抓住了哪些机遇，又遇到了怎样的困难？如何实现突破？

    成小兵：从2008年开始发生*性金融危机，我们公司就预测了这是一场品牌洗礼的过程：在2008—2009年期间，喷码机行业没有受到金融危机冲击，2010—2013年将会是喷码机需求大量发展的时期，同样也是大量所谓杂牌喷码机上市时期，但是这种盲目的急功近利，功利形态只能搅乱喷码机市场，却不会给他们自己留下任何美好的前景。喷码机市场不是一个简单销售过程，而是一个技术研发、生产规模、市场营销和网络规模服务等一个有机集合体。现在已经不再是弄个房间，买点配件，找一个做过喷码机的维修，就能造出喷码机这么简单的时代，这是对客户的极大不尊重，因为客户不是傻子。2010年时喷码机行业已经呈现乱象，2011年这种乱象会达到*，我们预计2013年行业才会趋于理性回归到研发、质量、服务上来。

    “困难年年有”，但是对我们成灿来说，没有必要去考虑机遇或者机会或者困难如何如何，因为这些不是我们应该做的工作，做市场不是做投机，我们必须扎扎实实的去完成各项工作。我们不惧怕困难，困难总是有办法解决的；我们也不期待机遇或者机会，我们只做好我们应该做的，这些工作就是稳定扎实的研发、质量管理、生产、营销团队、服务团队及服务网络建设，除此而外，别无他法。市场有市场规律，客户心里有杆称，我们不期待一夜辉煌，中大奖。我们崇尚踏实做事。

    慧聪网：“自主创新能力差、新品研发力度不足、技术提升速度不快”目前还是被很多人认为，是制约我国食品加工和包装机械进步的主要力量，而贵司拥有独立研发中心和先进的技术装备。您如何看待目前行业的技术发展状况，也请您解读下公司这一年来在这方面的变化。

    成小兵：喷码机行业在*经历了模仿、学习、组装、研发、质量管理、服务等阶段，如同电视行业一样，从学习sony、松下等技术到拥有自己的技术力量直到技术成熟。“自主创新能力差、新品研发力度不足、技术提升速度不快”其实没有这么悲观，目前在*市场拥有真正意义上的独立研发中心的*品牌喷码机除了我们还有其他家，我们也不是独行侠，但是我们的研发和其他公司的有很大不同，我们依靠学习国外的研发经验、进行专一化研究，而不是今天研究研究小字符喷码机，明天研究研究高解析，后天再研究其他的。现在我们敬爱的研发部同仁以每年至少2项核心新技术的研发速度在不断地更新超越我们自己，2011年6月将会推出的1100系列，它将成为*具备*先进墨路和电路、软件系统的喷码机之一，可与国际先进技术水平的喷码机媲美，我们相信1100系列喷码机会成为国内品牌喷码机的新*坐标。

    但是研发是要付出代价的，研发就是自找失败，100次失败仅需一次成功就是企业的阶段性成功，从2003年初成立研发队伍，人员从2人发展到今天拥有了15名硕士、博士的研发队伍，7年时间里我们的研发团队经历了无数次失败，对失败不需要回避，投机、短视的目光是无法接受失败的。我们要相信，在这个地球上只有*人能够*傲立于*之林，即使短时间失误和晚了两步也没有关系，因为*文化、耐心、韧性都是**的。我们相信*包装行业这种困惑是短暂的停留休息。我个人敢说国内喷码机行业5年内占到*市场65%的份额不是梦。

   慧聪网：明年是“十二五”开局之年，依据规划征求意见稿，节能减排型产品将成为发展重点之一、产品标准化的工作将进一步深入，食品和包装机械生产许可和市场准入制度也将开始研究并开始实施，您如何看待这些变化以及这些变化将会对行业及贵司发展带来的影响？

    成小兵：十二五规划建议中说：坚持把科技进步和创新作为加快转变经济发展方式的重要支撑；坚持把建设资源节约型、环境友好型社会作为加快转变经济发展方式的重要着力点。

    产品标准化、食品和包装机械生产许可和市场准入制度，这是好事啊！这样的政策会使得行业规范和质量体系控制将会更加透明和完善。目前我们也在关注此事，我们全力支持国家这项计划。现在很多学了一些维修技能的人员就开始造仿造喷码机，确实也满足了那些希望价低（20000元以内）的客户，这样的喷码机很少有达到或超过3年使用寿命的，他们还是需要花钱重新购买，实际花费的成本要比买一台正常的喷码机要高的多，且在生产过程中，因为故障原因和服务因素引起的损失远远超越了这台喷码机本身价值。国家出台这样的规划，我们是欢迎的，但是更希望国家能够早日出台行业标准或者国家标准，严格控制喷码机乃至包装设备市场准入，通过整合和规范来壮大国产品牌的实力和影响力，如此既能保障喷码机终端客户的权益，更加能够提升*喷码技术的竞争力。

    低价低质的喷码机设备是与国家十二五规划相违背的，低价因为其缺少良好的价值体系，这种价值体系包含了产品价值、服务价值、品牌价值以及人员素质等等，低价不能说肯定是质量差，但是太低的价格，可以肯定它的商品价值也会很低。低质量纯粹就是资源浪费，是对客户、对社会的犯罪，是典型的消耗社会资源行为。我们呼吁所有的企业用户抵制这样的商品。

    慧聪网：在行业新闻中，我们了解到贵司有个“破茧腾飞”培训计划，听起来比较有意思，在“人才也快餐”的时代，贵司为什么要花费大量时间去培养人才，而不是直接去招募专业人才呢？

    成小兵：“人才也快餐”不能说是错误的，但至少我们是不能完全认同的，人才培养是每个企业发展过程中*的一个环节。走捷径，谁都想，可作为企业来说，依靠这种方式，在短期或许能够通过薪资和口舌如簧等方式获得人才，但是并不能获得企业文化的植入效果，而且喷码机行业的人才，说句真心话，就一个字——“缺”，不要说技术，就是销售喷码机的人才也是奇缺的。而大量的公司本身并没有技术和行业功底，只能通过挖人的方式去获得。

    如果公司获得长效发展，必须要进行人才培训和储备。10多年的企业管理和发展经验告诉我们，员工需要发展，不可能让一个售后人员在这个岗位上做一辈子，他们需要发展，我们就必须起到提携和帮助的作用，这是我们成灿公司的责任，更是成灿科技的义务。我们不期望，甚至非常反对一个员工在一个岗位做5年10年甚至更长，公司发展需要人才，我们希望他们有所成长，能够成为一个能够在一个地区或者更大区域发挥更大作用的中高级的人才，而不是简单的老黄牛。人才不是天生的，是学习和锻炼出来的，破茧就是为了让大家有了一定经历和磨练后再给大家一个突破。突破以往的习惯和定向思维，突破以往的工作内容，突破以往的工作方式，向更高的方向和职务发展，给大家一个更好的发展空间和前程，只有破茧才能腾飞，俗话说：不破不立，无论个人和企业都要经历破和立的关口。

    慧聪网：2011年即将来临，在新的一年即将到来之际，请谈一下，您对贵公司明年发展的预期及规划。

    成小兵：2011年，我们成灿科技将努力打破目前喷码机混乱市场局面，通过技术升级和创新以及越来越健全的服务网络将喷码机市场价格战转向价值战，因为一个品牌、一个企业、一台合格的喷码机首先应该体现其产品价值而不是价格。保守预计2011年销售额将提升30%-40%。

    2011年将会是我们升起成灿品牌大旗的一年，我们将会携同我们的同行也是战友（虽然我们会互相竞争），更加努力地提升我们的技术力量，更加努力地完善我们的服务网络，更加严格地规范我们的服务行为，更加高效高质量的服务客户，这才能让我们立于不败之地，我们相信我们行。

    结语：纵观国内喷码机市场，确如成小兵所言，低端低质的问题不容忽视，但是“存在即合理”，这种问题的产生是和*目前经济及行业发展的大背景密切相关的，所以*喷码机在国内市场还有很长的一段路要走。然而客户的消费总是在追求物美价廉，但是相信随着客户产品和服务体验度的提高，国内*喷码机的发展势必迎来美好的明天。但在此之前，希望各喷码机企业做好自身的企业定位和市场分析，做好清晰的目标和计划，苦练内功，在机遇来临之前做好准备，共同推动国内喷码机行业的持续健康发展。