艾波特，做*净水行业的*

         ——浙江艾波特环保科技股份有限公司胡维杰董事长专访

艾波特董事长胡维杰先生

　　“走进艾波特，极容易让人产生一种幻觉，似乎走进了一家咖啡厅，”这是记者的切身体会。
　　日前，记者在上海徐汇区核心地段吴中路拜会了浙江艾波特环保科技股份有限公司董事长胡维杰先生。在此前的5月8日，艾波特上海品牌运营总部刚刚启动。在这个占据一整层、装修简约、宽敞明亮的**写字楼里，记者与胡维杰先生展开了一场对话，这场对话涉及净水行业的发展、艾波特过去、现在和未来的发展。

艾波特上海运营总部前台

　　多角色历练，曾经的沧海桑田

　　记者：胡总，您好！很高兴能够与您见面，并感谢您能够拨冗接受我的访谈。在净水行业，您是一位比较低调的企业家，因为低调而显得神秘。能方便简要介绍一下您的经历吗？我想这是大家比较关注的。

　　胡维杰：我也很高兴能够与你交流。这里我首先要进行检讨，我确实跟媒体朋友沟通得太少了，所以你们才认为我或者艾波特很神秘，做企业不存在神秘的问题。

　　至于我的经历，前期也确实做过不少的尝试，这为后来的企业运作储备和积累了不少宝贵的经验。我的*个项目是在上世纪八九十年代，做音响产品的批发和代理工作，那个时候货品比较奇缺，再加上也许比别人更用心一些，很快就将销售额做到*的规模，积累了一定的资金基础。再后来，跟朋友一起投资上亿元，开过娱乐影城，不过很遗憾，项目没有做成功。通过这些项目的经历，我的理解是，商业场上必然是有成有败，当面临失败的时候，能够还坚持信念不被打倒是至关重要的。

　　影城项目结束以后，我带着家人一起来到上海，起初做的是传统饮水机的经销项目。因为前期项目的失败，资金已经全部被消耗完毕，这是*后的背水一战了。所以，当时我是慈溪饮水机项目在上海做得*好的代理商，天天随车拜访客户，别人不敢赊销的机器我来赊销，别人不敢试销的我就免费试销。就这样逐步把市场打开。在做饮水机的一个偶然的机会，那是2001年，我接触到了国内某品牌净水企业，凭直觉判断，这个项目有放大的潜力，就做了上海市场的总代理。不过很遗憾，由于时机选择等原因，厂家基本上停止了运作，我也同时把我此前做饮水机项目所赚的钱也赔进去。但是，正是因为这一次的经历，使我坚定净水产业必将在*得到普及的信念。从上海回到浙江后，我也先后与两家当地企业合作，试图启动净水项目，但鉴于种种原因，总是不能完全贯彻或者实现自己的想法，*终还是决定做自己的项目。于是，2005年8月1日艾波特公司正式被核准成立。这就是我的经历，通过这些经历，给我感触*大的就是，经历是*大的人生财富，只有投入进去了，你才能够真正体会个中的酸甜苦辣。

　　记者：从净水机上海总代理，到净水行业的职业经理人，再到净水品牌*，请问胡总是怎样看待自己人生的这几个阶段不同的身份？这些经历对您目前的艾波特品牌有着什么样的影响？

　　胡维杰：通过批发商、代理商、经理人、企业主等不同角色的转换，相当于在整个商业系统的产业链上都有了较为深刻的历练，比如，作为代理商，我知道消费者的需求是什么，经销商、代理商对厂家会有什么样的需求。做为经理人，介于客户与企业之间，起到桥梁和纽带的作用，既代表企业向客户实施监督、管理和培训提升的作用，也同时是客户意见汇总、传达者。而自己创立艾波特公司后，在充分领略了创业艰辛的同时，也在一定意义上可以对客户、对消费者、对员工有了更多的理解，并尽可能地能够平衡各种关系，以尽可能地满足市场需求的前提下，来推动企业保持健康和稳健的发展。

　　迁址大上海，里程碑式的跨越

　　记者：艾波特品牌运营总部迁址上海标志着艾波特步入了一个全新的发展阶段，拥有了更大的发展格局和全新的视野，请胡总为我们解释一下迁址背后的深层次意义以及艾波特今后的品牌发展战略。

　　胡维杰：一个企业的发展，会经历不同的阶段，我将其划分为创业生存阶段、发展提升阶段、行业*阶段等。经过五年多的发展，目前艾波特正处在发展提升的阶段。在发展提升阶段，需要做的工作很多，是处于系统提升的过程之中，比如管理的制度化、规范化，人力资源构建的阶梯化，研发创新的立体化，生产管理的精细化，营销和品牌建设的推动性等。

　　在前期的创业生存阶段，艾波特需要拼成本、拼价格，而浙江慈溪因为具有先天的产业集群效应，再加上成本控制能力，可以在行业内积累一定的竞争优势。但这个竞争优势肯定是相对的，因为随着企业的发展，包括售后服务、营销策划在内的各个部门都需要系统完善，随之而来的是价格的增加，企业的价格优势就不会明显，而同时如果单纯押注在价格上，*会有比你成本更低的企业出现。

　　今天的艾波特，已经到了发展提升的阶段，尤其体现在科技发展的创新、营销体系的提升、品牌构建的推进等方面，而要解决这些问题，吸纳*的高素质人才是*位的，但是如果在慈溪，这个问题解决起来就比较困难。而在上海，这里人才密集度高，知识性价比好，同时交通发达，工作效率高而商务成本相对比较低。我想这是我们决定把品牌运营总部搬迁上海的一个重要原因。同时，根据我的判断，*净水行业发展到今天，无论是市场基础，还是发展速度，都进入到一个全新的阶段，同时我们也看到，各类企业几乎是蜂拥而至，都想“分一杯羹”。在这样的时刻，我们决定加快品牌建设的步伐，当别人还没有意识到品牌的重要性的时候，我们走在前面，投放2000万的广告传播费用，可能会起到8000万的效果，而当大家都意识到品牌建设的重要性并都投放广告的时候，也许8000万只能起到2000万的作用，这就是“四两拨千斤”的意义所在。所以，从2011年开始，艾波特通过招投标的方式邀请*本土*大的4A广告公司整体推动艾波特的品牌建设。艾波特的品牌建设的目标是，打造*净水行业专业化*。

　　记者：听说已经有亿元级的风险投资进入艾波特，能从你这里得到确认吗？投资机构对艾波特提出了什么样的要求？比如股权、经营管理等。

　　胡维杰：风险投资确实进来了，这笔资金只是*轮投资，只要企业需要，后期可以有更多的资金进来。目前，投资机构所持有的股份不仅非常低，而且完全交给艾波特经营管理，没有派驻一兵一卒，这体现了双方的互信关系。

　　记者：艾波特仅用了5年多的时间就在国内的净水行业中拥有较高的*度并占有较高的市场份额，请问胡总认为取得如此骄人的业绩靠的是什么？

　　胡维杰：艾波特经过五年多的发展，确实取得了一些成就，但还只是处在发展的过程中，也没有太多值得炫耀的资本。如果非要总结，那么首先就是艾波特人的坚持和艰辛的付出。其次，则是我们能够把握消费者的心理偏好，满足消费者的真实的需求，从而获得了消费者的认可。第三，是拥有一批忠诚的，能够与艾波特同甘共苦的渠道商朋友。我发自内心的感谢他们！

　　记者：现在净水行业还不够成熟和规范，随着行业竞争的激烈，产品同质化现象比较严重，您觉得艾波特的优势主要在哪里？

　　胡维杰：任何一个行业，当各类资本集中扎堆进来的时候，则意味着行业利润的回归，消费市场在走向成熟，产品的同质化相伴而生。我想，净水行业正走在这样的发展道路上。在这样的大背景下，艾波特会在三个环节上下足功夫，一是品牌建设，通过品牌来拉动渠道商的信心和消费者的忠诚；二是直插终端，将艾波特的网点布局开来，帮助代理商发展分销商，或者直接做终端销售，助推临门一脚；三是聚焦于新产品的研发，力争在新产品研发和储备上能够*行业一年左右时间。目前，艾波特每年在新产品研发上，仅模具的投入即达到千万元级；四是加大客户和用户服务的投入力度，全面提升满意度。

　　记者：组建*的管理团队是企业决胜市场的关键，近年来，艾波特快速发展的同时，企业又是采取哪些创新举措，打造符合企业发展的竞争团队？

　　胡维杰：我想要想吸纳*的人才加盟，首先要有一个发展的平台，并给予他们创造发挥的空间。其次，企业要有凝聚力和向心力，要让员工看到发展的方向，对企业的未来有信心。如果这两个问题解决了，人才聚集的问题就相对容易解决。这也就是为什么艾波特能够被各类专业人才看得上的原因所在。我欣喜地看到，前期曾经因为总总原因离开艾波特的人才，这两年也都在陆续的回归。我想，打造竞争力的团队，首先就是解决人的问题，其次是把合适的人用在合适的岗位上，第三给予有竞争力的薪酬回报。

　　未来，留给有准备的企业

　　记者：胡总，您在净水行业中有着多年的从业经验，请您从一名专业人士的角度分析一下我国未来几年净水行业发展趋势？

　　胡维杰：我觉得，会有这样几个趋势会体现出来：首先，净水行业已经由教育普及期进入发展期，无论从业企业，还是行业销售额，均有了较大的增长，而且这种增长趋势将继续保持。其次，在接下来的数年中，净水行业企业之间将产生一定的竞争，这种竞争是综合实力的竞争，是品牌间的竞争，是系统体系作战。第三，掌控终端将由口号向现实转变，一方面体现在终端网点的开发和布局上，另一方面是品牌企业将直接掌控用户，以更系统和及时的为用户提供有效及时的服务。第四，将有一批企业被淘汰出局，随着行业的发展和透明，产品价格也比较透明，利润回归，一些中小企业将因缺了发展的动力而出局，同时一些跨界而来，以尝试的心态做净水产品的企业，也会有一批企业出局。

　　我一直认为，幸运之神只会降临在有准备的人身上，所以我们艾波特人一直在努力，一直在试图超越。而且，我们希望在*净水行业集中度增强的时候，艾波特能够成为行业内前三强的*，占据专业化品牌*的位置。

　　记者：胡总，感谢您接受采访，谢谢！

转自《今日净水》2011年第七月刊