东方明珠——续写明珠泵业创行业*的传奇

明珠泵业，这是一个在四川乃至西南地区机电行业中让人耳熟能详的名字，依靠自己独到的服务理念和不断强化的品牌建设力度，明珠品牌早已深入人心。现在，明珠泵业倾力打造和推广的“东方明珠” 4S品牌形象店，也正以如火如荼之势在全国许多城市开花结果。

作为明珠泵业的*，曹志刚先生将企业的成功归纳为三点：质量、服务、品牌。重质量，这是明珠生存的生命线；延伸服务，这是明珠立于同行业竞争而不败的法则；创出品牌，这是明珠前行之路越走越宽的保证。

从代理到生产的成功蜕变

如许多早期介入机电行业的商家一样，由于没有自己的生产技术，没有充足的资金储备，成都明珠泵业有限公司*初的经营，也是从代理开始的。据曹志刚先生介绍，明珠泵业也曾代理过许多别的厂家的产品；早期的经营模式就是单纯的销售,产品售后服务由生产厂家负责,中间商协调。当时的泵类产品厂家少，泵产品需求量大，基本上是卖方市场，厂家都比较“牛”，服务差，不及时，客户抱怨很多。服务的改善迫在眉睫，曹迅速组织技术人员并购买了一些基础设备，明珠早期的以水泵维修为主的工厂雏形就这样诞生了，相对优质的服务受到了用户的青睐，产品的销售逐渐成上升的态势。明珠内部逐步完善，经过多年的蜕变，现已经转变为生产，研发，销售及服务为主体的具西南地区中等规模的泵行业专业生产厂家。

完成由代理向生产转变之后，明珠泵业面临的是产品扩大销售，增强行业*度，产品美誉度的问题。当时，凭着“走出去”，抢占外围市场，以攻为守的竞争理念，明珠泵业确立了“立足于成都市场，以成都为中心向外辐射”的经营方针，早期在成都以外的地区选择区域总代理商来开拓市场，但是也是基于“谨慎行事”的丛林法则，采用了这一种相对保守的扩张模式。
     但随着市场上竞争的日益加剧，这种以总代扩张的模式接受了市场和现实严重的挑战！除了一味的给公司提条件，要好处之外，部分总代理商小富即安，代理多个品牌产品，拖欠货款，不服从统一管理，挂羊头卖狗肉，把别人的产品换成明珠的厂牌来销售，贵阳总代理甚至暗度陈仓，自己在老家偷偷办了工厂，架空了明珠的业务！把公司在市场培育之初对他们的大力扶持忘到了九霄云外！总代理的忠诚度*降低！而明珠的忠实终端客户和零售商得到的服务和实惠少之又少。

“巨变”，销售策略的急需“巨变”如惊雷 悬在空中！

建立4S形象店  延伸服务内涵

4S是一种以“四位一体”为核心的经营模式，包括销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

源于汽车销售的4S店经营模式，给了曹灵感。同样都是为了完善服务，提升品牌，既然汽车销售可以做4S店，为什么机电行业不可以呢！

经过多番论证和实地考察，在曹总的亲自领导下，明珠泵业先后在重庆、贵阳、广州、东莞等地建立了“东方明珠”4S形象店。每一个形象店都配备了整套完善的服务保障体系，每一个形象店在当地都有明珠泵业配套售后服务公司，这样，既能满足销售持续的跟进，也能使产品销售后的服务得以延续。

曹说，以前明珠的产品在外地销售时，许多客户就是担心产品一旦出现什么问题，不能得到及时有效的处理，现在以4S店的形式销售，不但建立了明珠泵业自己的品牌形象，更多的是让客户在一个店就可以享受到整套完善的服务，免除后顾之忧。

众多周知，沿海地区的机电行业普遍要比内地成熟许多，竞争激烈自是不言而喻。对于明珠泵业为何却偏偏要在如此竞争激烈的地方去建立4S店，曹志刚笑着向记者讲述了自己的理由。

曹志刚表示，除了沿海地区工业发达，泵产品需求量大，出口业务众多之外同样的产品，在沿海地区的零售价格比在内地要高出许多，只是客户对产品的要求会更加全面，不但对产品本身质量的要求*严格，还要求产品要有独立的包装，产品外观是否满意以及相关配套服务是否完善等。总之，沿海地区客户挑选产品不再是局限产品本身，而是对产品附加值及品质有了更多的考虑。4S形象店的建立，正是迎合了这种更高层次的需求，颠覆了传统单一买卖的销售模式。

而从内地销售来讲，4S形象店的建立可以使明珠泵业的产品在纷繁复杂的价格战中独善其身，这种规范的经营模式已经得到了越来越多客户的认可和拥护。“沿海地区的消费理念相对来说要比内地成熟许多，他们目前对产品挑选的标准，很快也就会成为内地客户对产品的标准，因此，4S店的建立，在内地来说是提前适应了这种需求，或者说是在引导这种需求。”曹的话很朴实，但我们却不难从中体会出其深谋远虑的决策力。

以电子商务为先导 拓展全国五大片区业务

谈及明珠泵业未来的发展规划，曹志刚先生显然是成竹在胸。

首先，明珠泵业将把网络营销作为未来十年企业发展的重中之重。曹志刚表示，尽管目前在五金机电行业还没有真正兴起电子商务的浪潮，特别是内地的电子商务发展还处于初级阶段，但从长远来说，电子商务的发展将是大势所趋，也将成为企业做大*强必然要面临的选择。

因此，在许多商家尚不知电子商务为何物时，明珠泵业却在曹志刚先生的领导下，未雨绸缪，*成立了专业的电子商务推广小组，进行网络营销。除此以外，明珠泵业还投入大量资金在百度搜索引擎以竞价排名的形式进行推广，同时在阿里巴巴上也建立了自己的销售平台。

“网络销售的持续推进，更让我们看到了企业在品牌形象、品牌理念上的重要性。网络营销的特性，决定了只有企业拥有良好的信誉度及*的品牌形象，才能让客户对企业产生信任感，从而才有可能发生交易行为，这是网络销售的关键所在。”曹志刚先生如是说。

同时，在销售模式上，未来的明珠泵业将逐渐取消总代理商，大力发展零售终端，减少中间环节，一方面可以方便明珠泵业对自身产品销售的监控，及时了解客户的需求和市场动态；另一方面由总公司直接供货，让利和提供优质的服务于客户和零售终端，从而达到双赢的目的。

“我们的目标，是希望能在全国华北、华中、华南、华东及西南五大片区都建立起明珠泵业‘东方明珠’品牌加盟连锁分销网点，将明珠的品牌推广到更大的范围去，重庆、贵阳，广州，东莞等地‘东方明珠’形象店的成功建立，证明这是切实可行的。同时，未来明珠泵业生产的产品、零部件，我们都会要求有明珠自己的包装LOGO，我们将朝着更规范化和标准化的方向前进。”曹志刚先生向我们描绘出了明珠泵业美好的蓝图。

无论是在企业由代理向生产的转型上，还是在建立“东方明珠”4S形象店的规划上，抑或者是在对电子商务的认知态度上，曹志刚先生都向我们展现出了其富有远见和敢于实践的魄力。在曹志刚先生*的领导下，在明珠泵业不断延伸拓展营销服务的支持下，在不遗余力的品牌推广下，成都明珠泵业有限公司“创行业*”的目标已然清晰可见，“东方明珠”的光芒必然绽放得更加璀璨、熠熠生辉。